Marketing jurídico é conexão

Uma nova semana de trabalho inicia e nos vem à mente aquele cliente que super está evoluindo, assim como aquela venda que perdemos na semana anterior. Também o cliente que sabemos, não se alinhou ao que fazemos, que pode ser chamado de cliente insatisfeito. Assim como aquele cliente que está com problemas na empresa dele e por isso, não evolui! Mentalmente os categorizamos em grupos, os agrupamos em classes e tipos, a fim de na segunda-feira, definir as prioridades da semana. Não é assim com você? Pois deveria ser!

Em 2010, o mundo do marketing estava prestes a mudar! Um livro fundamental foi lançado por Philip Kotler, em conjunto com dois expoentes à época, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan. O livro “Marketing 3.0” significou um rompimento com o conceito de “marketing voltado ao cliente” para desenhar um novo caminho, o que demonstra que a rentabilidade anda lado a lado com a “responsabilidade corporativa”. Rentabilidade é resultado de uma colaboração muito diferente da que temos realizado, entre empresas e clientes, entre marcas e a sociedade.

Temos a necessidade de encontrar produtos para nossos clientes e não clientes para nossos produtos

Esse ano de 2010 foi, portanto, um marco, para o que vemos hoje, na era dos influencers, dos produtos gerados via cocriação com clientes, de games que viram filmes, de marcas que se apresentam de forma completamente diferente para seus clientes.

Mas o que isso tudo tem a ver com aquela venda que você perdeu? Com o cliente insatisfeito que não se alinhou a você? E mais, o que isso tem a ver com a imagem que uma marca jurídica precisa criar na mente dos players de mercado? Dos sócios e acionistas? Tem tudo a ver! Kotler (2010) explica que as empresas não detêm mais o controle total sobre a sua marca; os consumidores, conectados em rede, colaboram para criar o valor e a imagem da empresa.

O que antes poderia ser visto como um ponto gerador de VALOR para um serviço, não é mais. Pelo simples fato de que estávamos na página de "servir ao cliente", e não necessariamente colaborar com o cliente. Muito mais do que antes, onde havia rígidas linhas de serviços jurídicos, escalados por áreas do direito, temos a necessidade de encontrar produtos para nossos clientes e não clientes para nossos produtos.

A identidade da marca do advogado

A identidade do seu escritório de advocacia depende de um jeito diferente de fazer conexão! Desta que nos leva a transformar a colaboração em padrão de serviços, em diferencial e em produtos. Nunca vou me esquecer de uma propaganda que a marca DOVE fez, mostrando como as mulheres usualmente se veem no espelho! A autocrítica feminina é feroz e nos vemos muito mais feias e acabadas do que de fato possamos ser. A empresa chamou um desenhista perito criminal, que pediu a algumas pessoas que, passaram por uma sala e conheceram "aquela mulher", para a descrever. Antes desse momento, o desenhista tinha montado um retrato, com a descrição que a própria mulher tinha dado de si própria.

A diferença entre os desenhos foi gritante, a DOVE demonstrou assim compreender como as mulheres se sentem e trazer, com seus produtos, algum alívio. A marca se colocou como uma amiga, em uma pareceria com suas consumidoras. Se disponibilizou, como marca, a melhorar a autoestima feminina. A propaganda está no Youtube, sob o título RETRATOS DA REAL BELEZA.

Temos assim uma importância ainda maior de canais de comunicação, com via de mão dupla, com os clientes de todos os tipos. Desde os que estão insatisfeitos, como os que estão evoluindo. O advogado e a advogada não devem se fechar entre as quatro paredes do escritório e “esperar” que tudo dê certo. Há um trabalho ativo, para posicionar o escritório e principalmente, diferenciá-lo com base nestas novas premissas.

E qual o impacto sobre a missão e valores do escritório?

As marcas precisam ser autênticas! A autenticidade é o novo padrão de qualidade. Kotler afima que "a missão deve ser articulada de modo a tocar o espírito humano". Uma boa missão é aquela que cria um impacto social, econômico e ambiental positivo." Talvez alguns prosperem sem perceber isto, mas não vão durar no mercado com base apenas em imagens vazias, sem essência, sem ASPIRAÇÃO, SATISFAÇÃO E COMPAIXÃO.

Os valores do seu escritório não são apenas "quadros na parede", mas o DNA que guia o marketing. Muitos consumidores sentem que o mundo está se tornando um “lugar cada vez mais instável e incerto”. Eles buscam empresas que abordem suas preocupações mais profundas. O consumo é um ato de significado.

Em suma, o jogo mudou, a bola não está mais nas suas mãos, o que requer um formato novo e ousado de comunicação, de serviços e de venda!

Vamos falar mais a respeito? Gabriela Fornells é consultora, administradora de empresas e sócia da DNA Agencya